創業九死一生,如何找到商業的底層邏輯很重要|創業方法論
2019-10-31 18:07 海外市場 投資 東南亞

創業九死一生,如何找到商業的底層邏輯很重要|創業方法論

10月27日,2019黑馬產業加速大會第7站在深圳舉行,WOOK平臺創始人、黑馬營7期學員許龍華以《中國跨境電商創新的商業邏輯》為題發表演講。

許龍華為深圳市沃客非凡科技有限公司(WOOK)創始人,WOOK是跨境S2b2C移動電商平臺,聚焦服務中國品牌與中國制造出海一帶一路新興市場,致力于推動新興市場零售渠道互聯網化與消費升級。WOOK目前在印尼擁有38家分公司及辦事處,30000+零售商, 1000余遍布印尼的地推營銷團隊成員。

以下為演講內容節選:

我想先跟大家聊聊行業的情況,跨境電商分成兩大塊:一個是跨境進口,比如天貓國際;另一個是跨境出口,中國是全球的生產制造工廠,跨境出口產業規模非常大,從2013年2.7萬億一直成長為去年2018年的7.1萬億。

出口電商主要分兩個部分,一個是B2C,一個是B2B,去年的數據83%以上是B2B的,也就是在跨境出口電商領域里,B2B是最主流的業態。進一步細分,可以把跨境電商分成6種模式。

跨境電商的6種商業模式

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一、跨境B2C平臺

典型代表是阿里做的Alixpress,模式像跨境版的淘寶,企業入駐平臺開店,賣給海外的用戶,面向很多國家,做得比較好的是南美、歐洲、美國、俄羅斯。

二、跨境區域B2C平臺

跨境區域B2C平臺的典型是Jodlychic.com,區域型電商平臺運營邏輯還是有很大的差別,劃一個區域其實是有難度的。

三、跨境C2C平臺

跨境C2C的平臺是美國的Wish,有點像跨境版的拼多多,利用低價產品面向產品移動端,中低收入平臺。

四、跨境B2C

跨境B2C品牌的模式,是剛開始在淘寶做賣家,然后慢慢升級自己的品牌,后來上天貓,甚至有很多品牌做線下店。比如說做零食的三只松鼠,在各種2C平臺上打造品牌,做得很成功。

五、跨境大賣家

第五種模式是跨境大賣家模式,就像做淘寶賣家或天貓運營一樣,開了大量的網店,找大量的品牌,大量的產品,也有一些自己品牌,但不是強勢品牌,只是賣貨,這個典型的代表是環球易購。

這種模式是中國跨境電商非常主要的業態,但這種業態這幾年開始遇到了比較明顯的天花板,因為流量紅利期過了,很多頭部公司也開始著手建立品牌。

六、跨境B2B平臺

 

回到WOOK的模式,跨境B2B平臺。阿里巴巴早期也是B2B,做信息撮合,自己不供貨,這是B2B平臺1.0。現在在新環境下,B2B如果做得很輕,價值已經不大了。國內的B2B行業,各種流通類、快銷品B2B都越來越細分、深入,如果你不掌握價值鏈的關鍵環節,沒有系統的競爭力,光做撮合信息沒有太大的價值。

為什么會選擇在印尼創業

那么WOOK為什么會選擇在東南亞,在印尼來做跨境B2B呢?

我先講講東南亞的情況,很多人可能不太關注這一塊。

第一,90%移動互聯網用戶。

東南亞互聯網用戶去年是3.5億,90%來自移動端。因為島國構建基礎寬帶網絡難度很大,所以很多東南亞國家是跳過PC互聯網,直接進入移動互聯網時代。

第二,東南亞移動互聯網人均日使用時長位居世界前列。

移動互聯網對我們的生活最明顯的改變是大家上網的時間越來越長,在平均上網時間最長的國家排名中,前九名里有六個東南亞國家。

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第三,互聯網經濟年復合增長率高達34%。

東南亞互聯網經濟有四大板塊:電子商務、在線傳媒、出行服務、在線旅游,2017年是500億美金規模,到2018年的720億美金,復合增長率每年達到34%。2020年純電商規模預計有1000億美金,整個的互聯網經濟的規模,我們預估大概是2400億美金,大概會在2025年的時候達到這個規模。

那為什么我們會選擇印尼呢?

(1)人口大國,需求旺盛

其中體量最大的是印尼,420億里面有270億美金是印尼的。可能很多人不是太了解印尼,我本人在印尼時間比較長。印尼人口接近2.7億,是全球第四大人口國家,所以互聯網經濟的規模遠遠高出后面第二第三第四加起來,它一個就占了接近40%。

(2)物流落后,制造業薄弱

印尼是個典型的島國,它的國土面積只有190萬平方公里,是世界上最大的群島國家,交通就靠船加飛機。因為島和島之間沒法連通,所以整個國家人居住得很分散,基礎設施比較差,物流比較落后。

此外,印尼的制造業薄弱,大部分消費品沒法自己制造,需要依靠進口。

(3)消費市場混亂

2010年我偶然去到印尼,跑到市場逛了一圈,發現到處賣山寨產品,而且山寨產品都很貴。我說連山寨產品都賣得這么貴,這個地方適合創業,第一可以做真貨,第二可以做品牌。因為隨著市場的發展,用戶慢慢會成熟,他總會知道山寨產品是騙人的,總有一天他要買真貨好貨。

后來我就研究它為什么賣山寨產品,為什么山寨還賣得很貴?創業一定要從表象看到結構性的東西,看到本質,看到背后的原因,這樣才真正能找到商業的底層邏輯。2013年我到黑馬營學習,慢慢開始把這背后的底層邏輯想明白了。

第一它沒有制造能力,它整個的工業體系不完善,沒有自己的品質標準,雖然慢慢建立了一些標準,但標準很低。

第二它的進口鏈條特別長,分銷鏈條特別長。這種情況下最終端還想賺錢只能壓源頭的價格,也就是只有進口的時候,進貨成本低一點才能掙到錢,終端倒逼采購最便宜的商品。

因為流通效率低,渠道特別長,又沒有品質標準,中間環節又要賺錢,所以整個零售的業態效率非常低下市場有需求,零售的落后決定了倒逼必須買便宜的,這個邏輯讓印尼在2010年的時間點上,到處都是賣山寨產品的。但正因為商品流通渠道長,效率低,IT化升級改造空間才大。

從野蠻生長到系統加速

我從2010年開始在印尼創業,到2013年,用三年的時間,從零開始,背一個包到處去跑,后來慢慢發展成招了一兩個員工,2013年年底的時候,公司大概有四五百萬的利潤,我就回來上黑馬營了。

一、開天眼

我過去是做家電的,在傳統家電企業做營銷、產品、渠道,不懂技術,也沒做過做供應鏈。用互聯網技術升級傳統產業,深耕供應鏈,這些都是我在黑馬營學到的。

二、拿投資

也在黑馬營,我開始第一次接觸投資人,跟投資人交流。畢業答辯,項目受到投資人的關注,很快拿到了1000萬融資。

三、埋頭苦干,堅持再堅持

WOOK的模式理解起來并不難,就是連接中國制造和中國品牌。當然我們也建自己的產品和供應鏈團隊,跟產業始終保持密切聯系。

然后是做移動端的APP,研發智能業務管理系統,最后把整套IT系統落地到印尼。這事在中國一點都不牛,但你到另一個國家,把中國的產品系統性搬過去,整個鏈條很復雜。

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2015年拿到投資,1000萬虧了900萬,我記得那會兒給黑馬營同學老凌(凌代鴻)發短信,找他借錢發工資,老凌回復說,沒問題,馬上把錢打給你,寫個借款合同給我,我當時真的非常感動。

也踩了很多坑,剛開始一大堆SKU,沒有爆品,庫存周轉效率非常低,后來慢慢砍產品,做爆款。還碰到業務員收了客戶的錢跑路,警察和黑社會敲詐,各種情況,都要想辦法解決。

創業其實沒有像我講的那么輕松,真的是九死一生,怎么辦?就像黑馬營的營歌里唱的“堅持!堅持!”。

未來海外市場還有哪些機會

最后,我想聊聊,對于創業者來說,未來這些新興國家還有什么機會。

第一個是新的業態。過去八九年我在整個東南亞看到的業態都是很傳統的,大多數國家基本上都是傳統的零售店,新的業態非常有機會,比如社交電商、網紅電商。

第二個是新品牌。我對新品牌的理解就是傳統歐美日韓品牌的老化,本地貿易型品牌沒落,這是新品牌的機會。

第三,消費升級。

一方面是經濟發展帶動消費升級。東南亞國家GDP增長在全球是前十位的,而且年輕人口占比高,也更愿意花錢,十年前的年輕人可能買山寨產品,現在的年輕人不買了。比如智能手機賣得最好的不是山寨機,而是三星、oppo、vivo、小米。另一方面是互聯網的普及,也推動了消費升級。

第四,是傳統渠道的整合與賦能。

第五,供應鏈升級。傳統供應鏈升級到數字化供應鏈,怎么用互聯網把鏈條打通,這里大有可為。

第六,中國模式的出海。把中國成功的健康的模式復制到東南亞國家,有長遠價值。

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